陈东升:迎接寿险新时代
http://www.jzcool.com  19-09-29   泰康人寿 [字体: ]
  国人寿保险业自1982年恢复业务以来,特别是1992年友邦保险引入代理人制度后,取得飞速发展。2018年,我国保险业原保费收入达3.8万亿元,人身险占比达72%,其中寿险保费超2.07万亿元,占总保费收入的54.5%,健康险占比也达到14.3%。长期以来,我国保险业的发展受益于西方保险发展的经验与模式。但随着经济的发展、中产人群的壮大和老龄化的加速到来,人们对保险有了更深层次和更多样化的需求,我国的保险业也在不断进行有益的探索。
  2007年,泰康开始尝试进入养老服务领域,并在2009年获得行业首个由原保监会批准的投资养老社区试点资格。2012年,泰康推出行业首个对接养老社区的保险产品“幸福有约”,自建自运营的高品质养老社区泰康之家·燕园也在北京昌平奠基。因为养老和医疗分不开,泰康又进入医疗领域,在每个养老社区配建二级康复医院的同时,通过自建、投资和合作等方式打造多层次医疗服务网络。到2018年底,泰康在全国15个城市布局了养老社区及医院,养老康复床位超3万张,投资额超300亿元。当年,泰康总资产超8000亿元,医养投资占保险资金比例不到4%,远低于银保监会对保险资金投资不动产的要求。
  通过这些探索与实践,泰康从传统的虚拟保险业务延伸到实体的医养服务领域,实际上形成了保险支付和医养服务两大体系。支付体系和服务体系无缝对接,形成“健康、长寿、富足”三个闭环,构建起全新的商业模式。客户通过购买养老保险,在泰康养老服务体系里安度晚年;通过购买健康保险,在泰康医疗健康体系里得到服务和治疗;通过购买泰康投资理财型产品,实现财富的保值增值。
  泰康的商业模式创新,改变了传统的保险产品形态,带来保险业经营方式的变化,甚至在一定程度上重新定义了保险产业属性,为保险业面对未来竞争和新技术的冲击,提供了一种可持续的稳定发展方案。
  一、构建竞争新维度
  任何行业或者企业的经营,都离不开“客户、产品、销售(渠道)”这个金三角。客户和产品构成市场,企业通过销售(渠道)将客户和产品连接起来完成交易,现金流从客户流向企业。
  泰康“保险支付+实体服务”的商业模式,可以在“健康、长寿、富足”三个闭环内,实现客户、产品、销售和现金流四个方面的无缝连接。客户医疗健康、养老保障、保险理财等刚性需求,转化为保单后,形成公司长期稳定的现金流。当客户在泰康的服务实体进行医养消费,兑付的保单又成为流向医养服务端的稳定收入。如此循环往复,生生不息,构建出不同于传统保险竞争的全新维度。
  客户连接实现客户与公司双赢。客户是一切商业模式的起点。将保险支付延伸到实体服务,为客户提供全方位的保险产品和医养服务,一方面可以充分满足客户的养老、医疗、健康及财富管理等多方面需求;另一方面也可以在支付端和服务端同时形成客户群体。支付端与服务端客户的有效连接和相互转化,让客户在一个系统内流动,既能让客户体验最优,也让公司的客户价值最大化,实现客户和公司的双赢。同时,通过支付端和服务端产品、服务的双向锁定,客户可以真正实现后顾无忧,保险公司也有了更稳定的发展预期。
  产品连接提升竞争维度。在支付端,保险公司大量的保险产品可以将保险利益直接转化为购买服务的费用;在服务端,高品质的实体医养服务可以满足客户的现实需求。从支付端到服务端产品的无缝连接,满足客户从保险保障到实体医养康宁全面需求,可以实现对客户全生命过程的保障和照护,提升了整体竞争的维度。同时,将客户的现实需求嵌入保险产品,进一步丰富保险的产品内涵和责任;服务端也可以根据支付端产品情况,打磨和提升实体服务的产品线。
  销售连接提高经营效率。一方面,寿险公司庞大的代理人队伍可以在销售保险的同时
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